Ya lo hemos señalado aquí muchas veces. La propia naturaleza de Internet ha cambiado drásticamente la forma en que las nuevas empresas intentan llegar a sus clientes. Son tantas y tan efectivas las plataformas que comunican a fabricantes y público, que muchas de ellas han decidido evitar por completo a los revendedores tradicionales para poder tener un mayor control sobre la experiencia de sus clientes. Y ganar más dinero, claro está. En las siguientes líneas, entonces, vamos a hablar sobre el comercio Direct-to-Consumer y cómo aprovecharlo al 100%.
Lo primero que debemos decir es que el comercio Direct-to-Consumer también se conoce como DTC o D2C en muchos círculos. Consiste en la utilización de herramientas de gestión de recursos que acercan a los dueños de sitios web con sus potenciales consumidores, y sus consumidores de hecho. Gracias a ello, pueden llevar un seguimiento completo de las interacciones con los clientes, controlar el estado de los envíos, etc.
Y a esto debemos sumarle que, evidentemente, vender de modo directo al cliente da como resultado márgenes de beneficio más altos. Como se eliminan los gastos de revendedor, y todas las operaciones son en línea, se evitan los gastos de localizaciones físicas, etc. Sí, se suman otros como el de publicidad o marketing. Pero los resultados siguen siendo positivos. Y la aparición de más y nuevas tecnologías confluye en este sentido.
Por eso, vamos a analizar algunas estrategias que suelen formar parte del comercio Direct-to-Consumer.
¿Cómo debe ser tu táctica de comercio Direct-to-Consumer?
Los intermediarios, ahora en Internet
Las estadísticas actuales indican que más de la mitad de los usuarios de redes sociales utilizan los anuncios de Google o Facebook para saber más acerca de distintos productos. Así investigan sobre ellos, los conocen y, muchas veces, pueden terminar cerrando la compra. Por tanto, pensando en sacarle todo el jugo posible a tu comercio Direct-to-Consumer, no quedan dudas de que deberías invertir fuerte en ellos.
Por estos días, justamente, las inversiones para captar clientes desde estas plataformas se han multiplicado hasta los miles de millones. Lo curioso es que, en algunos casos, ya no dan tantos resultados como antes. Esto significa que la cantidad de dinero destinada a convertir público en clientes puede ser demasiado elevada si no estamos atentos.
Aparecen los canales adicionales
Con el mencionado aumento de los costos de adquisición de clientes, los canales tradicionales están comenzando a ser reemplazados por otros. Sin ir más lejos, durante la 2019 Modern Retail Summit, muchos dueños de compañías hicieron hincapié en que tenían que comenzar a fijarse en otros canales, o su crecimiento no se sostendría.
Por lo general, muchas de estas multinacionales o grandes empresas combinan las posibilidades del comercio Direct-to-Consumer con los canales minoristas de toda la vida, porque consideran que este es el método más seguro de ofrecer sus productos y obtener la máxima rentabilidad a cambio.
Además de esto, y si bien los canales comunes son Facebook, Google e Instagram en menor medida, te aconsejamos que eches un vistazo a tu público para conocerlo mejor y centrarse en sus redes preferidas.
Mejorar el uso de datos
Como plataforma en apoyada casi totalmente en su apartado digital, no debería sorprendernos que la gestión de los datos recabados sea esencial pensando en su éxito. Y cuanto más diversos son los canales que utilizamos, más precisa debe ser esa revisión de los datos. Cuestiones como dónde se produce el primer encuentro de cliente y marca, o cuáles son los pasos intermedios hasta llegar a ese punto, deberían estar a tu disposición.
Por otro lado, deberías echarle un vistazo también a las tasas de abandono del carrito o proceso de compra, para detectar cuándo se produce ese abandono. Comprender mejor la intención de búsqueda del cliente puede ser el primer paso para modificar ciertas conductas que te acerquen a optimizar su experiencia.
¿Y cómo conseguir toda esta información? Existen diversas fuentes, como la propia Google, tu servicio de alojamiento web, y las mismas redes sociales te proveen datos al respecto. Pero hay otras que no, en las cuales tendrás que trabajar más por tu cuenta, identificando qué esfuerzos te sirven y cuáles no.
Optimización de canales
Luego de una investigación a conciencia de canales y datos, llega el turno de optimizar esos mismos canales. Eso, a fin de que tus campañas de comercio Direct-to-Consumer lleguen a buen puerto.
Allí tendrás que decidir si el comercio Direct-to-Consumer puede funcionar junto a los canales minoristas tradicionales. O si debe reemplazarlos por completo. Todo esto, evitando el posible conflicto entre canales.
Puede que puedas aprovechar mejor los canales directos si te enfocas en ellos con los productos que no tienen tan buenas devoluciones a través de los minoristas. Y esto afectará también a tu marketing.
En cualquier caso, y ya a modo de resumen, debes considerar que las tecnologías cambiantes y hasta los eventos globales como el coronavirus pueden afectar cuestiones que van desde la fabricación de los productos hasta el modo en el que se los comercializa. Y en tu comercio Direct-to-Consumer puede estar la llave de la victoria.