- El marketing de contenidos es una de las maneras más directas y eficientes de sumar clientes
- En el universo SaaS, éste no es un asunto menor por sus implicancias para las compañías
- ¿Cómo beneficia ese tipo de marketing a las SaaS y cómo abordar nuevas estrategias?
El sector del software como servicio es uno de los que más espera crecer a lo largo del próximo año, y eso supone que debemos estar atentos a todas las novedades que llegan de su mano, como a las técnicas para explotarlo. Suponiendo que esta industria tenga algo que ver con tu ámbito, si quieres adentrarte en el Software as a Service te interesará saber cómo podría ayudar el marketing de contenidos a las firmas SaaS en el futuro cercano.
Para que nos demos una idea del impulso que experimenta el software como servicio, basta decir que durante 2022 las personas usaron unas 130 aplicaciones dentro del rubro, por las 110 de media del 2021, un incremento sustancial de casi el 20% anual, que demuestra que todavía nos queda un amplísimo margen de crecimiento.
Esto, incluso cuando las estadísticas indican que las nuevas firmas que quieren dedicarse a estas soluciones siguen siendo más propensas al fracaso que al éxito, ya que 7 de cada 10 cierran antes de sus dos primeros años de vida.
Los profesionales consideran que hay varios aspectos en los que sus responsables deben centrarse para evitar claudicar, y afirman que el marketing de contenidos es una de esas cuestiones que no puede descuidar.
Pero, ¿cómo es el marketing de contenidos en las SaaS?
Cuando hablamos de SaaS nos referimos a un servicio informático en la nube en el que un proveedor aloja apps, administra la infraestructura de alojamiento subyacente y las pone a disposición de los usuarios finales siempre que éstos dispongan de un equipo con conexión a Internet, para poder aprovechar las plataformas.
Podemos comparar entonces el software como servicio con el alquiler de una propiedad, en la que el dueño sigue siéndolo, pero el inquilino puede usarla básicamente como si lo fuere, al menos hasta la extinción del contrato.
Hay infinitos ejemplos de aplicaciones SaaS exitosas, entre las que podemos citar a Google Workspace, claro, pero también otras que probablemente no sean conocidas por todos, como SalesForce, MailChimp, Slack, DropBox.
Por su lado, el marketing de contenidos es como un enfoque de marketing estratégico centrado en la creación y distribución de contenido valioso, relevante y consistente para atraer y retener a una audiencia claramente definida y, en última instancia, para impulsar una acción rentable del cliente.
Pero, respecto a las SaaS, matizan que se trata de «una estrategia de marketing a largo plazo que implementan para atraer, convertir y retener al público objetivo al creando y distribuyendo contenido único y lleno de valor de manera consistente», centrándose ahora mismo en «construir y fortalecer relaciones a largo plazo con sus clientes».
Formas en que el marketing de contenidos beneficia a las SaaS
Por supuesto que también hay un contexto y, por lo que se ve, los clientes quieren comprar y no que les vendan. Como consumidores propositivos prefieren controlar lo que compran y cómo lo compran, investigando conscientemente cuáles son sus opciones antes de cerrar una adquisición o contratación.
Los vendedores, por su lado, deben saber que el marketing de contenidos es clave para lograr este objetivo.
Conocimiento de marca
El conocimiento de la marca es la base de cualquier esfuerzo de marketing, sobre todo teniendo en cuenta que existen unas 25.000 compañías SaaS en todo el mundo, y que deben informar de su capacidad para resolver problemas, convenciendo a los usuarios de que son la mejor elección que pueden hacer en cada momento.
Aumento del ROI
En líneas generales, el marketing de contenidos cuesta menos y produce más clientes potenciales que otros. Implica esto que resulta económico incluso para las pequeñas y medianas empresas dentro de este segmento.
El valor medio por cliente potencial a través del marketing de contenidos es de 92 dólares, mientras que alternativas como los motores de búsqueda superan los 100 dólares, y el marketing tradicional se eleva a más de 500 dólares.
Autoridad como líder intelectual
El “juguete nuevo” de ayer puede volverse obsoleto rápidamente de la noche a la mañana, por lo que producir confianza a largo plazo es indispensable para las empresas que quieran posicionarse de un modo definitivo. Establecerse como autoridad, ser líder intelectual, es por eso imprescindible para un servicio SaaS.
Nuevos clientes potenciales
El embudo de ventas indica que. cuanto más tráfico vaya hacia nuestro portal, más oportunidades de convertir visitantes en compradores o contratadores tendremos, así que debes determinar una audiencia específica, publicando contenido atractivo y útil, pero sin que suene demasiado comercial o será rechazado.
Retención de clientes
Mantener un cliente cuesta hasta cinco veces más que ganar uno nuevo, así que una tasa de abandono alta supone un inconveniente grave para las firmas, que pueden verse obligadas a destinar más presupuesto a la captación. Garantizar la retención en términos de SaaS puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.
¿Cómo desarrollar una estrategia de contenido efectiva?
Con todos los beneficios del marketing de contenidos enumerados anteriormente, puedes ver por qué es importante para los negocios SaaS. A continuación, algunos elementos infaltables en tus estrategias de contenidos:
- Define tus objetivos de marketing de contenidos con objetivos Smart en plazos concretos
- Intenta conocer y describir a tu cliente deseable para no esforzarte en el equivocado
- Haz un seguimiento de tus métricas para evaluar el resultado de tus campañas
- Audita el contenido existente, para detectar qué conservar y qué cambiar
- Agrega contenidos para cada etapa de la compra de tus productos
Si esto te parece algo abrumador, siempre tienes la posibilidad de pedir a una agencia de marketing de contenidos que se encargue de la tarea por ti, al menos hasta que averigües cuáles son los procesos que bien valen la pena.